谈判计谋与对策

前言

还是之前在参加培训的时候,老师提供了一个关于谈判计策的小锦囊,就想放上来与大家分享,也方便以后查阅。不一定对,也不一定有效,仅供参考吧:)

情景1:对方混淆情绪

计谋——黑白脸计

当对方谈判者(黑脸)的行为具有威吓性且通常不合理,而对方另一位谈判者(白脸)却表现平静、合理及专业:两者的行为表现落差很大。在这种情况下,我们容易对白脸提出的要求软化,因而降低自己的要求,并配合“白脸”的条件——俗称“黑白脸计”。

需要注意的是,“黑脸”不见得一定是某个“人”。例如,也可能是合约中一项很不合理的条款,或者是公司坚持的理念或者价值观。

对策——坚持底线留余地

对付黑脸/白脸的方法:

  • 沉住气坚守底线,关注实际利益;
  • 要镇定不要被黑脸的行为威吓住;
  • 不用黑脸的条件来评白脸的条件;
  • 用同理心不断询问倾听诚意沟通。

情景2:对方装傻表示无权

计谋——装傻无辜计

对方来谈判的人没有足够的权限做出最后的决定,因此只能概略说说,或对于多项限制的条件(如:预算、保证期限、标准合约等)都不置可否,且一味地只想听我方的决定与条件。

在这种情况下,能做决定的人可能是老板、法务部门、财务部门、技术顾问或者其他人……也有可能是他本人,但他装傻说自己不懂(其实心里跟明镜似的……)

对策——感谢引见上层楼

对付装傻充楞无权限的方法:

  • 判断主要决策者是否在谈判场合中;
  • 要明白这样的谈判更有回旋的余地;
  • 要邀请有完全权力的人参加谈判;
  • 主动维护双方的关系,弄清楚对方退缩的原因。

情景3:对方采取时间紧逼

计谋——最后通牒计

对方直接表明要求在期限内给出他坚持要求的条件,否则一切免谈!甚至给出一个对方最不合理的底线,如果配合就谈,否则…俗称:“最后通牒”。

对策——创新方案给台阶

对付最后通牒的方法:

  • 保持冷静不动气,想办法延缓对方决定的时间;
  • 引入新的替代方法和解决方案;
  • 给对方一个台阶下来,让其能够收回成命;
  • 如果被迫是不利的(对我方而言),不如不决定。

情景4: 对方拖延犹豫

计谋——磨洋工/蚕食鲸吞计

即使对方一再表示其有意配合我方,只是要求再多给一些好处或者让步,通常会要求大的不成,换成小的。这往往发生在快要达成协议时,甚至在达成初步协议后,也会要求。譬如,在购买设备即将达成协议时,要求业务员送配件耗材或延长免费服务期限、延长付款周期等等。

对策——以快制慢施小惠

对付磨洋工的对策:

  • 如果时间允许可采取缓兵观望;
  • 若非让步不可,可用小实惠换决定;
  • 事先打听对方限制,再以快制慢;
  • 充分显示我方优势,逾期不候。

情景5:对方虚实不清混淆视听

计谋——虚张声势计

对方不断地引述外部片段的情节或断章取义,甚至上纲上线虚张声势,压迫我方交出底线并步步逼迫,或藉由我方竞争对手的不客观条件来压制我方条件,其中有很多情况实际上似是而非。

对策——彰显优势增加值

对方虚张声势的方法:

  • 维护对方立场不可被对方唬住;
  • 客观分析现况,强调我方独特点;
  • 不可轻易让步,用实例证明我方价值;
  • 准备我方实质优势差异比较表。

情景6:对方故作弱者博同情

计谋——以退为进苦肉计

对方表现出以退为进显示弱势、对谈判过程不熟悉,甚至对谈判的预期显示出不知所措的样子,希望我方能给予支持或配合,以争取到更好的条件或时间上的缓冲,以便有足够时间来寻求筹码,俗称“哀兵之计”、“缓兵之计”或“苦肉计”,甚至可能有美人计。

对策——软硬兼施仅同情

对付哀兵之计的方法:

  • 主动同理心,表达关心,了解原因;
  • 即使同情也是有限的,不可露底牌;
  • 积极协助上桌谈判,引导对方做决定;
  • 必要时仅略施小惠,也算是双赢。

情景7:对方忽左忽右另有所指

计谋——声东击西计

对方一再强调坚持的条件,或者对方一再拉高的标准强人所难时,此刻突然表明可以该表条件或标准,但坚持要我方配合对方,满足其他跟在意的要求。例如:服务条款可以不再坚持,但是要求我方价格完全配合他的主张,也有可能是“以小换大”。

对策——引导需要不失焦

对付声东击西的方法:

  • 事先了解对方最在意的主张;
  • 客观地引导对方认识其真正的需要;
  • 在谈判过程中了解他的需要的优先顺序;
  • 不轻率的让步,可以采取利益交换。

情景8:对方精算成本压迫条件

计谋——精打细算计

当对方从许多不同的供应商那里得到不同的报价单,析解其成本结构并从中挑出成本中每个部分最便宜的才买,而且故意忽略性价比的差异,或者在交易中不配合整批交易,坚持采取有利条件的分批交易,也有可能不理睬单一交易条件地提出整批交易并要优惠让步配合。

对策——包裹定价不拆分

对付精打细算的方法:

  • 了解自己报价系统及成本结构;
  • 对方是买家则采取正确的销售策略;
  • 对方是卖家则采取合理的采购策略;
  • 弹性制定整批或分批价格政策。

小结

前面介绍的8类典型场景,其实小到市场买菜大到毛衣战都可能会遇到,当然现实要远远复杂得多,反正:

  • 谈,双手欢迎;
  • 不谈,没有关系;
  • 打,奉陪到底;
  • 不是所有的东西都可以拿来谈。

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